Produktivitet och kundräknare i butik

På mättade marknader med fri konkurrens förlitar spelarna sig på lagen om kannibalism - ät eller ätas (här tänker vi på marknadsandelar), och så länge det finns en tillfredsställande köpkraft på marknaden används energi till stor del för att fånga potentiella kunders uppmärksamhet i olika kommunikationskanaler. Siffrorna var fortfarande svarta men ingen visste om det skulle förbli så utan att man gjorde förändring.

 

Vår kund hade denna situation, men ägarna undrade dock om butikens potential utnyttjades fullt ut, trots medlemskap i en kedja med ett mycket framgångsrikt kommunikationskoncept.

Ägarna beslutade att driva ett projekt där fakta var drivkraften för förändring. För att få in fakta beslöts också att installera besöksräknare inte bara in till butiken, men också inuti för att se hur kundflödet förändrades när man gjorde olika ändringar i layout och i kategorierna. Kundräknarna i detta fall var 3D kundräknare från märken som Xovis och Brickstream.

 

Vi var engagerades i att driva projektet, butiken etablerades som en pilot, kedjan bildade en projektgrupp som stod som formell projektägare, leverantörer bjöd in som deltagare och därmed föddes produktivitetsprojektet.

 

Det första man gjorde var att definiera projektets syfte och mål, och vi citerar från projektbeskrivningen:

 

Projektets syfte:

1. Mät och analysera kundflöde med besöksräknare och beteende på kunderna

2. Skaffa rationaliseringar och lönsamhetsförbättringar genom revision och vidareutveckling av produktsortimentet

3. Utveckla kategori och planeringslösningar för kedja och leverantörer med total lönsamhet i fokus

4. Utveckla organisationens förmåga att arbeta inom category och space management

5. Använda data från kundräknarna för att förstå kundflödet.

6. Kundräknarna skulle visa besök på kategorinivå.

 

Projektets mål

Öka avkastningen för valda kategorier med minst 30%. Samt att ta erfarenhet från denna butik till andra av kedjans butiker där man också då installerar samma typ av besöksräknare i alla kedjans butiker.

 

Vad handlar det om om vi bortser från det mycket engelsktalande professionella språket?

 

Space management betyder helt enkelt hyllhantering, och det som hanteras är utrymmet i hyllorna. Det är att du betraktar hyllan / golvytan som ett område (eller arean) där du vill ha så lönsamma produkter som möjligt, och detta uppnås genom att byta produkt så ofta som möjligt (cirkulation) medan du tittar på bidraget som produkterna lämnar varje gång det försvinner ur området. Det kallas produktens avkastning, som mäts med 4 kriterier, nämligen hög och låg cirkulation, hög och låg vinst i fyra olika kombinationer.

 

En av huvudprinciperna är att det är bra service att erbjuda kunden vad kunden vill ha och att det är mycket dålig service som hela tiden säljs ut på vad som händer mycket (högfrekvensartikel).

 

Hyllhanteringen bör således leda till att högfrekventa och lågfrekventa varor får den andel av det område de förtjänar baserat på avkastningen de ger till butiken, nämligen den enskilda detaljhandlaren.

Leverantörerna betjänas av samma princip, eftersom deras egna lågfrekventa varor "stjäl" utrymme från högfrekvensen och därmed minskar den totala omsättningen. Helt enkelt konvertera besökare till kunder, dvs hitrate. Med statistik från besöksräknare.

Hyllhantering är avgörande för företagets resultat och i branscher där marginalerna pressas kommer det i slutändan att avgöra om du äts eller om du äter andra.

 

Vi vet att köp av konsumtionsvaror är resultatet av en tvåstegs köpprocess.

Det börjar med kundens behov, planerade eller impulsiva, för en viss produkt beroende på användandet eller specifikt syfte. Med andra ord, beslut fattas om vilken kategori man ska köpa.

Konsumenten tänker och agerar främst i kategorier. Produkter som naturligt hör samman eller ersätter varandra inom en och samma användningsområde bildar en kategori.

 

Därefter väljs varumärket. Varumärkets funktion är att identifiera tillverkaren och värdena som hans produkt representerar. Varumärket kommer således att vara helt avgörande för vilken produkt kunden väljer.