Preferred Partnerdekal 2018-nomargins.jp
SITEMAP
KONTAKT

th@imas.net

+46 734 11 62 90

 

IMAS Sweden AB

Vällebergsvägen 19

45930 Ljungskile

Org.nr. 556723-9552

SOCIALT
  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon

© 2019 Integrated Marketing & Analysis Systems Sweden AB

Personräknare & Kundräknare

Skalmätning, entréanalys, besökstoppar, intern/extern trafik, konverteringsgrad – 3D-tekniken håller väldigt hög noggrannhet samtidigt som den är mycket kostnadseffektiv. En liten investering för att få mängder av nyckeldata som kan vända förlust till vinst. Läs mer om kundräknarna nedan:

Varför ska jag ha kundräknare?​

Identifiera kundunderlag och säljandel

Först och främst är det ett ledningsverktyg, som är till för att identifiera din säljandel, dvs. andelen besökare som kommer att köpa någonting i din butik dvs kunder.
Ingen butik säljer till alla!


Generellt sett så säljer de flesta butiker till 10-20% av alla kunder som går in i butiken. Så oavsett var din butik finns - om det är i ett köpcentrum, handelsstråk eller i en liten stad - så är din säljandel ungefär sådan.

Egentligen spelar det mindre roll vad din säljandel är i dagsläget. Syftet med att jobba med kundräkning är att hjälpa dig förstå det nuvarande förhållandet och förbättra det.

Det finns perioder under en dag eller en vecka som säljandelen är hög och det finns perioder då den är låg. Du behöver inte sälja till samma andel av kunder varje timme, varje dag. Det är till att förstå när och under vilka omständigheter din butik presterar som bäst, detta kommer att hjälpa dig att maximera dina insatser för att konvertera fler besökare till köpande kunder.


Så nu vet du ditt kundunderlag och din säljandel. Vad gör du med den? Hur förbättrar du säljinsatsen?

Tre nyckelkomponenter

Innan du använder dig av informationen behöver du förstå den. Det finns tre viktiga delar som förutsätts när man använder sig av detta.

  1. Kundflödet är förutsägbart

  2. Kundflödet och säljandel är viktiga delar i den formel som hjälper dig till att förstå var försäljningen kommer ifrån och varför.

  3. Kundorientering är en av de snabbaste och mest kostnadseffektiva metoder för att öka säljandelen.

1. Kundflödet är förutsägbart

Låt oss börja med kundtrafikens förutsägbarhet. De flesta butikschefer är medvetna om ett visst köpmönster i butiken. Försäljningen i första halvan av veckan brukar vara en bra indikator på vad veckans resultat kommer att bli. Vid lunchtid vet de flesta butikschefer hur resten av dagen kommer sluta.
Men butikschef har ingen kontroll över om volymen är nådd. Om målet nås eller överskrids har de anställda gjort ett bra jobb, om målen inte nås: "det har inte varit tillräckligt med kunder i butiken."

Tänk om du kunde förutse med väldigt hög sannolikhet hur mycket trafik som kommer in i butiken varje timme, varje dag, hur mycket de kommer att köpa och vad den genomsnittliga försäljningen kommer att bli? Tänk om du kunde förutse väldigt exakt vad din försäljning varje timme på dygnet, alla dagar i veckan hela året kommer bli?

Sanningen är den att det kan du! Trafiken in i din butik varje vecka är betydligt mer förutsägbar i förhållande till din försäljningsvolym.

Butikens trafik

Kundflöden och när köp äger rum sker i förutsägbara mönster. Detta innebär att varje vecka kommer samma procentandel att besöka butiken under de olika veckodagarna. Trafiken kan variera något från vecka till vecka, och säsongsvariationer kommer också att påverka det totala, men veckodagarna kommer att vara relativt lika.

 

Du kommer att upptäcka att samma regelbundenhet dyker upp när du ser per timma som procentdelen av den dagliga trafiken. Den andelen kommer inte alltid vara samma, men stabil nog så att du kan göra mycket goda prognoser.

Nu kan du förutsäga hur många människor kommer till din butik under en viss period. Du har upptäckt att kundflödet sker i förutsägbara mönster.

Du kan också förutse hur många av de som går in i butiken som faktiskt blir konverterade till köpande kunder.


Låt oss säga att du har fått veta att under onsdagar skiljer sig försäljningens procentsats sig från de andra dagarna.
Betyder det att din butik har ett instabilt köpmönster? Absolut inte. Det innebar att något hände som gjorde att inköpsmönstret förändrades, positivt eller negativt. När du tar reda på vad det var, så har du förmodligen upptäckt att du kan omskapa det positiva eller förebygga det negativa.

Din butik har flera distinkta mönster som du kommer att kunna identifiera, ju mer du blir förtrogen med trafikmätningar och andelen för att värva kunder. Det kan vara veckor där inget speciellt händer, speciell aktivitet veckor, rea, mors dag, fars dag, etc.


De flesta butiker har minst 6 olika specifika mönster, eller mallar. Dessa mallar kan användas för prognoser daglig trafik/timme och andel köpande kunder genom alla veckor och när som helst på året

Identifiering och användning av kundräknare och inköpsmönster i butiken ger två viktiga fördelar för butikschefen:
 

  1. Det kommer att berätta för dig om du når dina försäljningssiffror eller inte. Om du inte kan nå dem och det vet du i förväg så att du möjligen kan göra något åt det.
     

  2. Informationen kommer att berätta exakt vad du behöver göra för att nå eller överträffa mål.

2: IMAS Produktivitetsformel 

Produktivitetsformeln är en enkel formel, som när du har lärt dig den, kommer att förändra hur du driver butiken. 

Om ledningen ber om 50,000 SEK mer i försäljning denna vecka, då kommer du förmodligen säga att du kommer att göra ditt bästa. Du kommer förmodligen ge dina medarbetare olika uppmaningar, mål , eventuellt ge några incitament, etc. etc.

 

Om du klarar att sälja för 50,000 extra, då kan du räkna med att dina medarbetare har gjort ett bra jobb. Om du inte klarar det, kommer du antagligen fundera över om du hade tillräckligt och rätt varor, om det kom in tillräckligt med besökare, om du hade personal att hantera kundflödet. 

 

Sanningen är att du förmodligen inte vet vad som orsakade resultatet.

Med IMAS produktivitetsformel kommer du veta det. 

Produktivitetsformeln består av två delar:

 

Trafikunderlaget in till butiken och prestation i förhållande till detta kundunderlag.

Butikstrafiken genereras från faktorer som i huvudsak är huvudkontorets ansvar. Dessa faktorer påverkas av läge, sortiment, merchandising, layout, design, skyltning, annonser och aktiviteter, etc. Butikschefen har inte mycket kontroll över hur mycket trafik som kommer in i butiken varje vecka.

Butikens prestationer och trafik, sätts samman av andel köpande kunder och den genomsnittliga försäljningen. Dessa faktorer särskilt hitrate, styrs direkt av butikschef och anställda. 

Matematiskt ser formeln ut så här:

Antal inkommande kunder x %hitrate x genomsnittlig försäljning = Omsättning

Om du vill öka din försäljning, måste du öka en eller flera av dessa tre faktorer. Som butikschef måste du fokusera på hitrate eftersom det är den komponent som du har den bästa kontrollen på. Det är också den komponenten i service känsliga butiker som det är enklast och billigast att göra något med, och som har störst omedelbar effekt.

Låt oss visa ett exempel på hur en butikschef kan använda produktivitetsformeln för att förbättra försäljningen. Låt oss anta att förra veckans försäljning såg ut så här:

Antal inkommande kunder x %hitrate x genomsnittlig försäljning = omsättning

4500 x 10x 100 = 45 000

Om försäljningsmålet är 50000 denna vecka, då måste du: 

  1. Öka trafikunderlaget från 4500 till 5000. Finns det några aktiviteter, annonser, etc.-som kommer att öka trafiken med 500 extra besökare denna vecka?
    Om inte, då kommer butiken fortsatt ha ca 4500 besökare kunder. 

  2. Öka hitrate från 10% till 11,2%. Vad kommer du att göra den här veckan som du inte gjorde förra veckan för att få till det? Om du inte gör något annorlunda, kommer du förmodligen att sälja till 10% av dina kunder. Precis som förra veckan. 

  3. Öka snittförsäljningen från 100 SEK till 112 SEK. För att nå detta måste du få din personal att arbeta hårt med mer-försäljning. Inte alltid lätt, särskilt om personalen inte är tränade att göra det. 

Om du inte gör någon förändring, då du kommer att sälja för 45000, inte 50000 som är ditt mål. Men om du fokuserar på att förbättra andelen av att köpa kunder (hitrate) med 1% varje dag genom bättre och mer kundorienterad service, då kan du uppnå ditt mål om 50000. Framför allt vill du veta varför du uppnått resultatet.

Produktivitetsformeln kan användas både framåt och bakåt. Använd den baklänges för att förklara mer exakt vad som orsakade förra veckans resultat. Vad har förändrats? Trafikunderlaget? Förändring av hitrate? Genomsnittlig försäljning? Vilken aktivitet bidrog mest till förändringen?

Använd formeln för att prognostisera om vad din försäljning kommer att bli nästa vecka. Om du upptäcker att formeln visar att din faktiska försäljning kommer att skilja sig från din budget, måste du antingen ändra budgeten eller bestämma vad som skall förändras till nästa vecka.

Men hur ändrar du värdena om de är så förutsägbara? Vi har redan påpekat att trafikunderlaget vanligtvis är ett centralt ansvar och att en ökning av den genomsnittliga försäljningen är svår att uppnå.

Kvar har vi då enbart hitrate. Både butikschefen och medarbetarna kan påverka detta. Om du inte gör någonting, kommer denna faktor att förbli konstant. Men den går att förändra och resultatet kommer att bli kraftigt förändrat. 

3: Kundorientering

Hur ökar vi %hitrate? Om din butik är service känslig är det förmodligen det bästa sättet att få upp hitrate genom att även få upp servicegraden under de viktigaste säljperioderna.

 

Men vad är bättre service? Möjligen, att du försöker öka kapaciteten i hektiska tider som lunchtid, torsdagskvällar och lördagar, etc. Men frågan är alltid hängande, "vem och hur mycket personal". Hur kan du mäta service så att du kan förbättra den? Med en kundräknare kan du mäta exakt vad din servicenivå är varje timme, varje dag.

Formeln vi använder för att mäta servicenivån är förhållandet mellan antal kunder och tillgänglig personal. Förhållandet får vi fram genom att dividera antalet kunder med den totala mängden personaltimmar för den aktuella perioden.

 

Nyckeltalet representerar antalet kunder som får hjälp i butiken.

Exemplet i Fig. 2 visar att förhållandet för onsdag är 13 och för lördag 42. Ju lägre siffra, desto mer tillgänglig personal i butiken. Det var uppenbarligen mer service på onsdag än på lördag, även om antalet personaltimmar på lördagen var högre. 

Figur 2. Kund i förhållande till tillgänglig personal

En tumregel, när förhållandet överstiger 30, då finns det för lite tillgänglig service i butiken. Med 30 kunder per personaltimma så får varje kund i snitt hjälp i 2 minuter.

 

Du kan förbättra din kundservice genom att omdisponera antalet timmar i butiken och öka dem under viktiga perioder som vid lunch, efter kontorstid, lördagar, etc.

Använd sedan produktivitetsformeln till att utvärdera om dessa åtgärder har lett högre %hitrate. Om du har ökat kostnaden med 5000 SEK per vecka med hjälp av produktivitetsformeln (extra tid, bonus, utbildning etc.), då kan du mäta exakt vad den ökade kostnaden har betytt för butikens försäljning, och avkastning på investeringen.

När du börjar använda trafikunderlaget, hitrate och produktivitetsformeln mer effektivt, kommer du att upptäcka att du har mycket bättre kontroll över vad som händer i din butik.

När var du senast borta en dag, kom tillbaka och fann att försäljningen var mycket lägre än väntat? Din personal kommer förmodligen att berätta för dig att det inte fanns några kunder den dagen.

Men nu vet du om försäljningsminskningen beror på att butiken haft färre antalet kunder eller om %hitrate har blivit lägre, det sistnämnda är förmodligen det som förändrats.

Eftersom du kan prognostisera trafik, %hitrate och genomsnittlig försäljning varje timme, varje dag, som du kommer att kunna schemalägga personal och butiksinterna aktiviteter under de viktigaste säljperioderna.

När du förändrar varuexponeringar, aktiviteter eller annonser, eller vad som helst, kommer du att veta om du har ökat ditt trafikunderlag eller inte.

Kort sagt, när du arbetar med IMAS produktivitetsformel får du en bättre förståelse för vad som genererar försäljning i din butik. Du kommer att veta vilka aktiviteter du bör upprepa för att öka din försäljning, och de aktiviteter som du bör undvika som inte ger något resultat alls.

Du kommer också att kunna rapportera till huvudkontoret exakt vilken påverkan som huvudkontorets aktiviteter hade för trafikunderlaget i din butik. När du använder informationen från kundräknarna kommer du bli en mer effektiv butikschef och påverka butiken och medarbetarnas framtid. Nu när du är medveten om möjligheterna med de viktigaste komponenterna bakom kundräkning, bör du träna för att få förtrogenhet med prognosen av köpmönstret i din butik.

Lär dig att använda din produktivitets formel och prognostisera din försäljning för de kommande 4 veckorna. Lär dig att se vilken effekt servicenivån har på hitraten.

När du känner dig bekväm med detta, ange sedan ett kort periodiskt mål (3 månader) för att se vad för resultat du kan få i butiken (% hitrate och genomsnittlig försäljning) genom att öka din servicenivå under de viktigaste försäljnings perioderna. Testa det i 3 månader. Och göra justeringar för de kommande 3 månaderna. 

TA KONTAKT

Retail: th@imas.net

Public: sl@imas.net

Support: mh@imas.net

Tel: 0734 11 62 90

Tel: 0760 08 49 08

Tel: 0760 10 17 22

Vällebergsvägen 19

459 30 Ljungskile, Sverige

Kontakta oss